In de technische sector denken we vaak dat deals vallen of staan met techniek, specificaties, een sterk bedrijfsmerk of een scherpe offerte.
Maar in de praktijk loopt meer dan 40% van alle B2B-deals vast door misalignment in het buying center.
Niet vanwege prijs. Niet vanwege de oplossing.
Maar door iets wat je niet ziet:
👉 De verborgen beinvloeders die jij nooit hebt gesproken, maar die wél een doorslaggevende stem hebben.
In technische B2B verkoop je niet aan één persoon
Bij grote technische bedrijven, met salescycli van 1–5 jaar en investeringen die tot in de miljoenen lopen, bestaat er geen “beslisser”.
Je “moet” (tussen aanhalingstekens, want je moet natuurlijk helemaal niks, het is mijn spreek- en schrijftaal):
- Meerdere mensen kennen, beter nog: zij moeten jóu kennen.
- Meerdere verhalen hebben: een verhaal voor de CEO, een verhaal voor de engineer etc.
- Én meerdere risico’s kunnen adresseren.
Onderzoek laat zien dat verborgen beïnvloeders actief zijn:
- 63% besteedt wekelijks meer dan een uur aan strategische content.
- 55% gebruikt die content om leveranciers te beoordelen.
In marketingtermen wordt dit vaak ‘Thought Leadership’ genoemd. In technische bedrijven spreken we liever over ‘strategische zichtbaarheid’: laten zien hoe je denkt, niet wat je verkoopt.
I walk the talk: ik ken zelf ook de invloed van strategische zichbaarheid op beïnvloeders
Bij Corporates duurt het tekenen van een samenwerking soms wel 6 maanden of langer:
- Directie wil wél, sales niet.
- Of sales wil wél, directie niet.
- HR is positief, marketing twijfelt.
- Procurement schuift laat aan.
En allemaal bepalen ze mee. Het goede nieuws: ik merk steeds vaker dat juist door een aanbeveling van een verborgen beïnvloeder ik word uitgenodigd aan tafel!
Waarom strategische zichtbaarheid en het bouwen aan je personal brand impact maken
Uit hetzelfde onderzoek blijkt:
- 86% van alle buyers noemt expertise van de leverancier de belangrijkste vertrouwensfactor.
Strategische zichtbaarheid en personal branding werken in technische B2B, omdat het aan de beïnvloeder laat zien hoe iemand afweegt, nuanceert en verantwoordelijkheid neemt.
Hoe mijn coachees hun verborgen beïnvloeders bereiken
Wat impact maakt, is consistent:
👉 Geen marketingtaal, maar échte waardevolle praktijkinzichten vanuit de expert zelf.
👉 Geen productverhalen, maar uitleg van context en gevolgen.
👉 Laten zien hoe de techniek volgens jou ervaring werkt.
Verborgen beinvloeders geven aan wat zij waarderen in content:
- 65% hecht waarde aan content met een onderscheidende, persoonlijke stijl.
- Ze zoeken toegankelijke, menselijke inzichten, geen datasheets.
En precies daarin begeleid ik mijn coachees.
Niet door hen te leren ‘iets te posten’ op LinkedIn, maar door samen te werken aan hun rol in het buying center.
We vertalen hun dagelijkse praktijk; projecten, afwegingen, risico’s, keuzes naar LinkedIn posts (of video’s, artikelen) die laten zien hoe zij denken en waar zij voor staan.
👉 Zo bouwen zij, stap voor stap, strategische zichtbaarheid op bij álle betrokkenen: niet alleen in hun netwerk, maar ook bij directie, procurement, operations en andere stille beïnvloeders.
De business impact is geen extra ruis in de markt, maar herkenning, een verbeterde reputatie en vertrouwen die ontstaan lang vóórdat het verkoopgesprek begint.
Wat bij al mijn coachees, die consistent werken aan hun personal brand, ontstaat:
- Gesprekken op beurzen die beginnen met: “Ik volg je al een tijd en ben fan”.
- Ze worden gevraagd voor panels, podcasts, key notes.
- Leads die sneller warm zijn.
- Bestaande tevreden klanten die zeggen: “Ik weet helemaal niet dat jullie die oplossing óók verkopen, dit hebben wij nodig”.
Personal branding doet wat traditionele benadering van sales niet kan:
🟡 Het bereikt alle mensen die wél meebeslissen, maar die je nooit spreekt.
🟡 Het maakt jou top of mind bij je toekomstige klant.
🟡 Het bouwt vertrouwen vóórdat iemand “ja” kan zeggen.
🟡 Het zet je bedrijf op de shortlist.
Zoals het gezegde luidt: “Mensen doen zaken met mensen. En alleen met mensen die ze vertrouwen”.
Bron: gebaseerd op “Filling gaps with Thought Leadership” (artikel van LinkedIn en Edelman). Aangevuld met mijn 19 jaar praktijkervaring in de technische sector.
Happy personal branding in 2026!
