De digitale transformatie van sales was al in volle gang, maar verloopt nu door COVID-19 nog sneller. De transitie van face-to-face verkoop naar digitale sales is nu écht ingezet.
Waarom hebben dan toch nog veel sales managers niet zoveel met Social Selling en LinkedIn?Ik hoor van accountmanagers dat zij geen tijd krijgen om met LinkedIn te werken. Hun manager ziet het als verspilling van werktijd.
De 3 meest voorkomende redenen waarom sales managers niet veel met LinkedIn en social selling hebben:
- 1) Zij hebben zelf vroeger wél veel koud gebeld en successen geboekt. “We hebben het altijd zo gedaan”.
Doordat ZIJ het niet gebruikten, zien ze het nut er niet van in. Tijden zijn veranderd!
Jaren geleden wás de telefoon één van de beste en enige manieren om prospects en klanten te bereiken. Dat is gewoon niet meer het geval. We hebben content (tekst, video), we hebben de tool LinkedIN waarvan 8 miljoen Nederlanders een account hebben.
- 2) Ze begrijpen het niet
Onbekend maakt onbemind. Veel sales managers hebben zelf nog nooit social selling ingezet, dit creëert hun gebrek aan begrip ervan.
Verandering stuit van nature op weerstand. Veranderen kost tijd. We hebben tijd nodig om ons denken, gedrag en onze bestaande structuren en processen te veranderen.
- 3) Ze weten niet hóe ze het moeten meten
Gekoppeld aan hun gebrek aan begrip van LinkedIn en social selling en met hun gebrek aan ervaring om het zelf te gebruiken, is de laatste reden dat hen tegenhoudt dat ze niet weten hóe ze het meetbaar maken.
Ze weten niet welke social selling KPI’s je kunt opstellen.
Het is echter eenvoudiger dan het lijkt en social selling is eigenlijk net zo eenvoudig te tracken als cold calls.
De sleutel tot de succesvolle digitale transformatie van je verkoopteam is dan ook het vermogen van het team om nieuwe technologieën, tools en processen te omarmen.
